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試論建筑市場競爭中的報價策略運用

2019-11-09 10:15:58来源:励志吧0次阅读

试论建筑市场竞争中的报价策略运用

建筑市场的竞争是全方位的,竞争的手段也是多方面的,从目前形势和建筑市场的自身特点看,最核心、最关键是以下四个方面:

一 质量竞争

质量是企业生存和发展的基础,对建筑企业尤其如此建筑产品的使用期是几十年甚至几百年的事,因此它的质量要求更高;建筑产品的整体结构性很强,功能标准要求很全,因此建筑产品的质量要求应该是全方位的建筑产品的这些质量特点决定了质量竞争成为建筑市场竞争的首要因素一个企业如果做的工程常有质量问题将不能正常发展,而成功的建筑企业之所以能不断发展,很重要的一条是它们所建的工程质量让人放心,创了一批过得硬的优质工程所以说,对于建筑企业来说,工程质量就是企业生存和发展的生命线

二 服务竞争

随着市场经济的发展,建筑市场完全放开,服务竞争的重要性就凸现出来在企业资质等看得见的硬件差不多的情况下,服务竞争已成为竞争取胜的一个非常重要的法宝现在不少建筑企业尤其是一些大的建筑企业都推行“大服务”的经营理念,坚持“用户第一、客户至上、以诚取信、服务为荣”,坚持做到“前期策划服务、过程精品服务、售后满意服务、后期延伸服务”,将服务的范围向外拓展,使业主得到比图纸和合约所规定的更多的价值和更超值的服务,这些做法才能在竞争中始终处于胜者的位置

三 诚信竞争

信誉是企业的无形资产从某种意义上来说,市场经济既是竞争经济,也是信用经济谁的信誉好,谁就能赢得消费者,谁就能占领市场;谁的信誉差,谁就客户稀少,被挤垮,被淘汰好的建筑企业为什么工程越做越多,越做越大,关键是他们诚实守信,说话算话,在合同履行、融资垫资,优质服务等方面有优势,能获得业主的信赖反之一些企业只图骗人一时一事,说大话空话,打一枪换一个地方,能赖则赖,能拖则拖,这样的企业最终只会身败名裂随着我国逐步融入世界贸易体系,建筑市场秩序将更加规范,诚信作为建筑企业市场竞争的重要手段将愈益明显

四 价格竞争

建筑市场的价格竞争主要反映在工程报价上,建筑工程报价要求的是合理价格报价高了,没有希望取胜;但报价低了,既反映企业没有水平,质量没有保证,也不可能取胜因此,本文重点论述怎样报价才能中标的问题

怎样报价才能中标:

因为在确定了投标策略后,报价是一个核心问题,报价的依据是工程标价,也称为工程投标价格我们通常的投标报价和标底都是以现行国家统一的预算定额为依据而计算出来的,所以投标价和标底价在同一水准上,这就容易对投标产生误解,似乎投标是预算人员的事,希望寄托在他们身上,投标竞争成了预算水平的竞争,忽略了投标竞争应是企业决策者之间竞争的真正含义要改变这种状况,首先要改革现行的工程标价计算方法,进一步完善投标方法工程标价是反映企业水平的工程标价、利润及企业内部诸因素的综合反映即:工程标价=工程估价+工程利润+企业内部因素+投标信息因素

(一) 工程估价

运用造价工程管理中的估算,根据企业自身的实际,联系所参投工程的现状,研究对比预算价格,经技术分析后进行估价它所反映的内涵应是完成该工程全部工程量所需的费用,所以估价就是保本价

工程估价=完成该工程量的各类消耗+管理费

1、各类消耗的定额修正:

估价计算的关键是通过估价把企业的优势集中地反映出来,由于各个企业完成各项工程的人力、材料、机械消耗的水平不同,所以不能用统一的预算定额来进行计算,要对现行的定额进行修正,即有反映本企业水平的各类消耗定额这就需要收集大量的资料进行经济技术测试和运算以材料价格为例,材料的采购途径、运输渠道、加工措施、保管等费用,会因各个企业的经营管理水平的不同而有很大差异,加上构成机械使用费用的维护费,以及各企业实际耗用的人工费也不同,千人一面的做法,有利于通过竞争,来促进企业的自身完善和发展

2、管理费:

各个企业由于机构设置、管理层次、工作效率、人员素质的不同,管理费的开支也不尽相同,所以要对所投标工程视规模大小结构难易等因素,确定自己的管理费方法和标准

估价是为决策者提供决策依据的在工程总价基本不变的情况下,那些单价定得高,那些单价定得低,都有一定的技巧在国际工程投标中,往往采用“不平衡单价法”,对能现拿到现钱的项目、估计会增加工程量的项目、没有工程量只填报单价的项目以及零星用工,单价可定得高些;反之,单价可定得低一些

(二) 工程利润

工程利润是在工程估价的基础上,企业确定的计划利润对每一个投标工程,必须因工程制宜,具有一定的伸缩性要综合考虑工程所在地、投标竞争对手、有无后续工程及参加投标目的来确定所投工程获利多少,即所谓的高标、低标其中低标是承担该项目不求利润,只求保本的最低标价准确地估价成本和合理地确定利润能体现一个企业投标报价的水平和经营管理水平,也是争取中标的一种手段

(三) 企业内部因素的投标信息因素

投标企业的制标人员对企业内部因素和投标信息因素要特别注意,因为企业内部因素和投标信息因素都是灵活多变的只有把握住企业内部因素和投标信息因素,才能最有希望在投标过程中取胜企业内部对标价有较大影响的因素是多方面的,主要因素有:

1、企业当前的施工任务情况;

2、对所确定的施工技术、工艺掌握的熟练程度;

3、施工现场与住地的距离远近;

4、后备物质的来源、供应情况;

5、施工机械设备的型号、规格和数量

对标价有较大影响的投标信息也很多,包括:竞争对手的数量、实力、信誉和报价情况;招标单位的主观意向,如:招标单位强调标价,还是强调工期,或是质量要求特别高等

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