中超

经销商开家装公司赚了还是赔了?

2019-10-22 06:52:29来源:励志吧0次阅读

 家装公司或设计师历来存在的潜规则“回扣”问题也让经销商利润不断压缩,一部分经销商涉足家装领域,开起了自己的家装公司,以期提升业务量,释放利润空间。然而,由于施工、管理、成本等各方面因素影响,一些尝试开家装公司的经销商并没有达到运营预期,缺乏家装公司管理经验的经销商该如何扭亏为盈?  与家装公司合作 单量高了利润率却下降了  近日记者走访西安建材市场,一位仿古砖专卖店经理向记者透露,统计去年整一年的店面销售数据,与往年相比,单店销售业绩至少下滑了 0%,除去市场低迷等大环境因素,主要原因在于,整装公司越来越多,基于家装公司的种种优势,去年公司加强了家装渠道业务的开拓,家装公司也经常带客户进店选砖。但是很多业主来店面看完产品之后,都通过家装公司下单成交,这样一来,销售单直接算在了家装公司的业绩里,而专卖店单店的成交量却越来越少。 “其实,为了业绩考虑,店面与家装公司也存在隐性抢单现象,”有经销商表示,为了提升公司整体业绩,公司会抓大放小开拓各种渠道,单店业绩并不在公司考虑范围之内。然而,即便与家装公司合作拓宽了渠道,经销商整体业绩上升,但受到设计师返点等因素的影响,利润空间却有所下降。 “一算账,业绩高了不少,利润却没多大变化”。德美瓷砖西安总代理赵小建直言,早在201 年他就开始与家装公司、设计师合作,单量确实会增加不少,但吃回扣、要返点的现象也一度让他很苦恼,“有的设计师张口就要 0个点,甚至有的直接要到了45%!” 俗话说水涨船高,为了保证利润空间,经销商只好将多出来的这部分价格分摊给业主,在同一小区,有的业主会通过业主群等渠道交流装修经验,如果给这个业主的价格与另一业主不一样,反而会让业主对品牌产生不信任感,“如果只是为了拓宽销路,不管设计师要多少返点都给,返点高低不同,也会失去设计师的信任,”赵小建坦言,这样的合作意义并不大,销路看似拓展开了,但返点的压力使得经销商的单量与利润率呈现了反增长,赚不到钱,长期下去,还有损品牌形象和口碑。 开拓家装公司渠道,最终目的是为了提升品牌成交量、提高销售业绩,同时通过家装公司的推荐宣传品牌形象,加深业主对品牌的认知度。然而,由于一些家装公司管理不规范、设计师水平参差不齐等问题,使得早期与家装公司合作的经销商品牌口碑下降,且遭遇了客户信任危机,部分经销商不得不因此削弱,甚至放弃这部分的渠道合作。 经销商开家装公司,该赚的却都赔了 渠道收窄,减少与家装公司的合作,也就意味着客户源的减少,有经销商提出通过创办自己的家装公司来解决这些困惑。 “客户装修房子都需要有人给出材料搭配建议、需要找家装公司咨询,业主装修绕不开家装公司。”西安爆米花陶瓷经销商严青坦言,在他接待的业主中,80%都会先找到家装公司咨询,然后才选择去到建材市场看材料。因此,他有了创办家装公司的想法,由于对家装公司的操作运营比较陌生,他先从施工方面做了尝试。 从熟悉的瓷砖铺贴施工入手,对于到店买砖的客户,严青提出包铺贴的服务,一则通过熟悉的装修施工估算装修领域的利润空间,二来通过装修工资源的积累慢慢扩大装修施工范围,以点带面的发展。然而,初次尝试,他就遭遇了各种客户投诉,“对于瓷砖缝隙差一两个毫米,业主都不满意,要求重新铺贴,返工率高,工人工费、补货费就上去了,算下来并不赚钱。” 同样,去年创办了家装公司的经销商赵小建也经历了类似遭遇,“我们公司包装修设计,也包施工,总是在施工方面出漏子。”去年六月份,赵小建的公司接了一单220㎡的平层大宅家装项目,只瓷砖铺贴这一项就拖了近2个月,“好不容易铺好,最后一部分瓷砖留缝有点大,客户就让砸了重新铺。” 关于瓷砖铺贴工期,记者采访了装修工长惠师傅,他表示,一个200㎡的平层,如果只铺地砖,5天就能完工;如果地砖加厨房、卫生间、阳台等所有房间的墙砖,工期最多也只需要半个月的时间。而瓷砖铺贴拖成2个月的工期,不仅仅是客户单方面要求高造成,还有施工工人技术不熟练,施工现场管理不到位等因素的影响。 工期一拖延,各项成本自然会跟着上涨,“去年六月份的家装项目,拖到现在还没有完工。”赵小建说,去年尝试做了一年家装公司,各方面运营不完善,虽说也做小几百万的业绩,但整体还是略有亏损。“我们对外报价比普通家装公司略高一些,比如外面家装公司报价 万多的套餐,我们报价在5-6万元,按照一般装修公司的运营操作方式,应该是赚钱的,但是算完账,我们就是亏损。” 打散了外包或能扭亏为盈? 对于初次尝试运营家装公司的经销商而言,缺乏家装公司运营经验就是最大的软肋。“毕竟刚开始做,没有经验,很多方面都不熟练,”总结去年一年运营经验教训,赵小建认为,每做一个项目就会看到一个问题,归纳所有项目出现的问题,不外乎三方面:第一,团队配合不到位,沟通不畅,比如客户把装修要求传达给我们,我们再将客户的想法转到施工人员,其实是有误差的;第二,项目现场监管不到位,施工人员工作流程出现问题,现场一混乱,施工也跟着出问题;第三,缺乏成本控制意识,比如有个项目赶在了装修旺季,我们没有提前约好装修工,技术好的工人都已经早早与别人合作了,再找他们就很难,只好找一些普通工人,这些工人技术一般、干活也慢,就出现了多米诺骨牌效应,返工率高、工期长、成本高这些问题也就跟着来了。 针对这些问题,对家装公司模式做过深入观察的经销商严青分析认为,很多家装公司事实上也没有自己的施工队,大部分都是长期与施工队或工长进行签约合作,就是说他们的施工也都是外包的,他们一般都是项目负责制。 赵小建也认为,做家装公司最容易出现问题的也就是施工这部分,对于没有这方面技术和资源的经销商而言,全包做施工,无异于搬起石头砸自己的脚。综合各方面因素考虑,他认为,除了装修风格引导、设计方案制定、设计效果图、材料选购建议这些服务之外,应该让专业的人做专业的事,把施工这些他们不熟悉的项目外包出去,才更容易管理,且控制成本。 “就是把瓷砖铺贴、木工、软装等细目分开,限定一个底价,把所有相关项目打散了外包出去,如果整体打包外包,单子很可能被抢走,对我们自己风险太大。”赵小建今年准备以项目外包的方式尝试家装公司的运营管理。

盐城整形美容手术费用
广州男科医院医生
汕头治疗白带异常医院
盐城整形美容医院
广州男科医院电话
分享到: